“诺”，承诺，一个重大的决定可能是错误的吗？| 模糊谈判力 第八十九篇

这是 桔梗 在“ 谈判思维 ”的第 767 篇推文。

(资料图)

全文共 1927 字，阅读大约需要 3 分钟。

1 引言

莎莉马上就要结婚了。

可就在这个时候，她的前男友杰森找到她，百般哀求。

杰森告诉她，自己已经戒酒了，并且已经找了个工作，会认真对待感情。

莎莉茫然了，当初自己确实和杰森很相爱，可那个时候，这个男人每日酗酒，游手好闲，也不想结婚。

她好不容易才下定决心离开了杰森，并找到现在的男友，打算正式组建家庭。

可杰森又再次闯入自己的生活，带着似乎已经完全改变的样子......

莎莉终究还是取消了自己的婚礼，又回到了杰森的身旁。

她觉得杰森会给自己幸福。

可两年又过去了，杰森不仅还是没有和她结婚，而且他又开始时不时的喝酒，也越喝越多。

一个念头从莎莉脑中划过，

难道当初我为了他取消婚礼的决定，是错误的？

不，不可能！

莎莉瞬间就在脑中否定了这个可怕的想法。

她努力告诉自己，杰森一定会和自己结婚的，杰森一定不会再酗酒，自己当初的选择一定没有错......

只是，自己可能要给他更多的时间......

莎莉的决定到底错了吗？

又或者说，

莎莉会让这个决定，成为错误的决定吗？

2 重大决定

我们依然在“ 模糊谈判力 ”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。

所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，

人，有想要和自己保持一致的天性。

一个最初的行为，就是一种“诺”，它会支配你在今后与之保持一致。

“一个重大决定”，也是一种“诺”，还是一个威力非常大的“诺”。

比如，文首故事中莎莉取消婚礼的决定。

当一个决定的份量过于沉重，它带给你的“诺”字效应也会过于强大，从而形成我们曾提过的“心理陷阱”。

为什么我会说，“莎莉会让这个决定，成为错误的决定吗”？

因为这个“诺”太沉重了，莎莉不会让当初的这个决定成为错误，她会不断地在心中找到各种支持它的理由和借口；

比如，杰森需要更多的时间，杰森是我的真爱，杰森一定能彻底戒酒。

在“诺”字说服力这个系列的最后，我想再次提醒读者，

到底是“态度”决定“决策”，还是“决策”决定“态度”？

有时候，它并没有确定的答案。

但我想，如果你已经体会到了足够的“诺”字威力，也许该反过来聊一聊，到底如何抵抗这个“诺”字呢？

3 还会这么决定吗？

先讲一个故事。

心理学家罗伯特教授，找到一个办法能够抗衡“诺”字带来的“心理陷阱”。

有一天，罗伯特正驾车在公路上行驶；

不远处一块大广告牌上的内容，吸引了他的注意。

上面写着，

此处加油站，每加仑价格3.43美元，比附近便宜5美分！

罗伯特眼睛一亮，想都没想就减速开进了这个加油站。

可当他停车熄火，走到油泵前拿起油枪的时候，才发现一个问题；

油泵屏幕上的电子单价，并不是3.43元，而是3.46元。

罗伯特愣住了，他叫住从身边走过的一个工作人员，问他这是怎么回事；

这个工作人员支支吾吾地说，

噢...前天油价...刚刚有调整吧...广告牌...还没来得及改...

当然，这个说法显然没有任何信服力。

罗伯特知道自己陷入了某种套路，可是自己已经从公路下来，停了车，熄了火，一个“停车加油”的决定已经做出了。

是该放下油枪，掉头走人？

还是不纠结这个价格差异，继续加油？

罗伯特脑中神奇地冒出了很多支持自己继续加油的理由，

嗯，油箱确实该加油了，而且我赶时间，嗯，这家油站的汽油品质还是不错的......

等等，罗伯特突然意识到，自己正处在一个典型的“心理陷阱”中。

最初的决定，是受到广告牌误导所致，所以，它应该是错误的；

但自己正在被这个决定所产生的“诺”字影响，继续去维持这个决定的一致性。

罗伯特知道一个技巧来克服这种影响力，那就是问自己一个问题，

如果回到刚才还没有减速进来的时候，我就知道那个广告牌是在骗人，我还会不会进来加油？

请注意，这是一个非常巧妙且重要的提问。

显然，罗伯特给自己的答案是，“不会”。

此时，加油站的老板走了过来，一脸计谋被拆穿似的恼怒，对罗伯特吼道，

听着，你爱加就加，不加就赶紧走！

罗伯特更加确定这个老板在价格上玩花样，这反而让罗伯特更容易做出一个新的决定，立即离开。

让我们回到今天的重点，一个可以克服“诺”字影响的自我提问是，

如果当初我就知道现在的情形，我还会做出那个决定吗？

对于文首故事中的莎莉来说，她应该问自己的问题就是，

如果在还没取消婚礼的时候，我就知道两年后杰森依然不会娶我，而且还是继续喝酒，我还会取消吗？

4 小结

“诺”字系列，今天要告一段落了。

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；

当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“ 谈判思维 ”！

“模糊谈判力 第八十九篇” 待续

--- 桔梗

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